관점을 바꾸면 장사는 저절로 잘된다.

차트마스터 2022. 1. 11.

1996년 독일 베를린 마라톤 대회 때 일이다. 아디다스가 그 대회의 공식 스폰서여서 이미 유명한 마라톤 선수들을 다 장학한 상태였다. 그러다 보니 TV 속에 등장할 1등은 그게 누구더라도 전부 아디다스를 착용하고 있을 터였다.

이대 세계적인 스포츠 기업인 나이키라면 어떤 식으로 판을 뒤집을까? 나이키는 스포츠에 대한 정의부터 달리했다. 왜 꼭 1등은 누군가와의 경쟁으로 이루어지는가? 진정한 승자는 자기 자신과 싸훔에서 이기는 것이 아닐까?

이런 생각을 바탕으로 강력한 우승 후보 대신 마라톤 참가자 중에 가장 나이가 많은 사람을 찾아 그를 후원하기로 했다. 그 주인공이 78세 하인리히 할아버지였다.

생각의 전환

과연 78세 노인이 42.195킬로미터를 완주할 수 있을까? 나이키는 하인리히 할아버지를 이 마라톤 대회의 최대 화제로 만들기로 작정한다. 모두가 이 노인에 관심을 가지리라 확신했다.

하인리히 할아버지를 모델로 달려라 하인리히, 달려라라는 카피를 넣은 포스터를 만들어 베를 시내에 도배했다. 마라톤 대회는 시작되었고, 사람들은 누가 1등으로 달리는지 궁금해하기보다 하인리히가 자 달리고 있는지에 더 많은 관심을 가졌다.

그러다 보니 방송국에서도 하인리히를 자주 조명할 수밖에 없었다. 시민들의 응원은 뜨거웠고, 누가 봐도 그날의 주인공은 하인리히였다. 그는 꼴지로 들어왔지만 완주했고, 사람들은 감격했다. 그 덕에 나이키의 인지도는 덩달아 급상승했다.

모두가 1등만 생각할 때 꼴지에 주목한 나이키의 관점 뒤집기가 완벽히 성공한 것이다. 아디다스와 같은 막강한 자본력이 없다면 나이키의 관범 뒤집기로 성공의 기회를 잡아보자.

관점 뒤집기를 사업에 접목하면 매출에도 분명 변화가 일어난다. 우리는 수강생들과 여러 가지 시도를 해봤고, 그 결과 해당 분야의 트렌드를 이끈 사례가 많았다.

그중에 간단한 사례를 들어보겠다. 대개 사람들은 집을 구할 때 부동산 중계소를 찾는다. 중개업자들이 보여준 집 중에서 마음에 드는 곳과 계약한다. 이런 전형적인 주택 구입 및 임대 과정을 다른 관점으로 볼 수는 없을까 하고 고민해봤다.

그때 나온 아이디어가 바로 소액을 받고 진행하는 부동산투어였다. 하나의 여행 상품처럼 부동산을 구경하는 등 다양한 서비를 제공하는 것이다.

판매라는 부담을 뺀 투어는 오히려 사람들에게 부동산을 편하게 접근할 수 있도록 심리적 안정감을 주었다. 투어라는 이름 덕에 사람들은 다른 매물도 부담 없이 계속 볼 수 있었고, 그만큼 계약 성사율도 80~90%로 늘었다.

이와 더불어 투어 상품 자체로도 소소한 수익이 있어 그야말로 일석이조였다. 과거엔 손님이 없어 고민했다면, 지금은 투어하는라 바쁜 나날을 보낸다.

한 수강생은 대구에서 피부숍을 운영하고 있다. 일반적인 피부숍에 뭔가 추가했더니 전국에서 고객이 찾아오는피부숍으로 탈바꿈했다. 과연 무엇을 더했을까?

보통 피부숍은 고객에게 다양한 서비스를 제공하는데, 주로 피부 관리법이나 마사지기기 같은 제품에 초점을 둔다. 즉 숍에서 할 수 있는 일로 한정 짓는다.

우리는 거기서 더 나아가 궁극적 목표인 어떻게 하면 고객이 더 예뻐질 수 있을까를 고민했다. 관점을 숍에서 벗어나 고객의 전반적인 환경으로까지 확대한 것이다.

관점을 달리했더니 고객의 화장대를 점검해보자는 아이디어가 나왔다. 17년 피부관리사가 알려주는 나에게 꼭 맞는 화장품 컨설팅은 그렇게 탄생했다.

기존에도 워낙 피부관리 전문가여서 많은 사람이 만족했지만 현재는 전국에서 고객이 화장품 가방을 들고 찾아온다고 한다. 이렇듯 관점을 뒤집으면 새로운 전략이나 방향이 나온다.

고객의 입장이 되어 생각해보거나 문제를 바라보는 방향을 조금만 바꿔도 서비스나 제품이 달라보인다. 어떻게 남과 다른 방식으로 가치를 만들 것인지를 여러 관점에서 생각해보자. 모두가 하는 방법 말고 남다름을 줄 수 있는 것을 말이다.