1조 4,000억을 이야기하라
특강을 할 때 일이다. 보험 상품을 판매하는 한 여성분이 나를 찾아왔다. 그 일을 시작한 지 4개월밖에 되지 않은 초보였다. 막 시작한 그 일을 잘하고 싶은데 어떻게 해야 할지 방법을 몰라 전전긍긍했다.
그날 특강의 특징은 두 번 만나서 스터디를 함께 하는 것이었다. 그분에게도 미션을 하나 드렸다. 일을 시작한 지 얼마 되지 않은 사람으로서 실력을 앞세워 상품을 판매할 수는 없었다.
이럴 땐 회사의 후광을 업고 가야 한다고 조언했다. 그래서 드린 미션이 작년 한 해 동안 회사에서 지급한 보험금 총액이 얼마인지 알아보게 했다.
다음 주가 되어 그녀가 미션을 해결해서 돌아왔다. 그분의 말에 따르면, 그 회사가 보험료로 지급한 총액이 1조 4천억 원이었다. 이 사실을 바탕으로 고객과 상담할 때 쓸 수 있는 말을 골랐다.
혹시 그런 이야기 들어보셨나요? 보험은 가입하는 것보다 받는 것이 더 중요하다는 말이요. 어쩌면 당연한 말일지도 모르겠네요. 작년 한 해 동안 1조 4천억 원을 고객에게 돌려준 회시가 있다는 사실을 들어보셨어요?
그래서 사람들은 큰 회사를 선호하는 거겠지요. 보험금 지급에 인생한 작은 회사와 한 해 1조 4천억 원을 지급하는 회사 중에서 어떤 곳이 더 관대하게 보험금을 지급할까요?
자신의 경력이 짧다면 외부 요건을 활용해야 한다. 이분의 경우 자신이 몸담은 대기업의 장점을 적극적으로 활용하여 고객에게 신뢰를 줄 수 있다. 한 문장으로 말하면 1조 4천억 원을 돌려준 회사라고 말이다.
30초 안에 상대의 마음을 사로잡아라
어느 날 특강 시간에 한 여성분이 앞에 나와서 자신을 소개했다. 안녕하세요. 분당에서 레스토랑을 운영하는 A입니다. 오늘 친구가 같이 가자고 해서 한번 와봤는데 좋은 시간이 되었으면 합니다.
30초라는 짧은 시간에 상대의 마음을 사로잡으려면 위의 문장보다 어떻게 말하는 것이 더 매력적으로 사람들에게 어필할 수 있을까? 나는 즉석에서 다음과 같이 말을 바꿔주었다.
안녕하세요. 혹시 이런 곳이 있다면 어떨까요? 잘 아는 레스토랑이 있어서 그곳에 갈 때마다 VIP 대접을 받고, 서비스로 음식을 더 먹을 수 있는 곳이요. 그리고 그 자리에 함께한 일행 앞에서 당신을 치켜세워준다면 여러분이 사업하시는데 도움이 될까요?
만나서 반갑습니다. 일행들 앞에서 여러분의 어깨를 으쓱하게 해드릴, 분당에서 레스토랑을 운영하는 A입니다. 순간 큰 박수가 터져 나왔다. 그 이유가 무엇일까? 이 말속에는 사람들의 심리를 자극하는 무언가가 숨어 있기 때문이다.
바로 이득 제시의 힘이다. 30초 안에 상대의 마음을 사로잡기 위해서는 내가 상대에게 이익이나 도움을 줄 수 있는 존재라는 사실을 각인시켜야 한다.
말을 할 땐 상대방에게 이득을 제시하세요.
사람들은 누구나 자신에게 도움이 되는 사람을 좋아한다. 친구와의 관계도 알고보면 감정적 이득이 관련되어 있다. 꼭 물질적 이득이 아니더라도 감정적 교류나 평안, 위안, 즐거움을 주는 사람과 어울리게 마련이다.
비슷한 사례로 우리 수강생 중에 가발 매장을 꽤 많이 가진 대표님이 있다. 그분께 내가 짜드린 멘트도 비슷한 맥락이었다. 지금까지 다녀간 총고객의 수를 파악해서 고객에게 알려주는 것이다.
예를 들어 총 고객의 수가 몇만 명이라면 몇만 명이 10년씩은 다 젊어져서 나간 집이 된다. 큰 포인트를 잡았으면 이번엔 말에 디테일을 입힐 차례다.
30초라는 짧은 시간 안에 메시지를 전달하기 위해서는 메시지를 키워드의 형태로 단순화해야 한다. 즉, 문장 전체를 암기하는 것이 아니라 자신을 나 타탤 수 있는 몇 개의 키워드를 머릿속에 넣고 다니다가 때와 장소에 맞게 자연스러운 문장으로 조합하는 것이 포인트다.
우리의 강점을 한마디로 정리해보자. 사람들은 비키니와 같이 섹시한 말을 좋아한다. 그런데 자신의 강점을 강점답게 제대로 표현하지 못하는 사람들이 많다.
뻔한 이야기로 들리게 말하는 것이다. 말이란 참으로 중요하다. 같은 말에 조사 하나가 바뀌어도 뉘앙스가 달라지기 때문이다. 그래서 나느 수강생들에게 멘트를 만들어 준후 제발 여기에 뭘 덧붙이지 말고 그대로 외 루라고 누누이 강조하며 웃곤 한다. 우선 각자 자기가 가진 상품의 특장점이 무엇인지 찾고 그것을 효과적으로 전달할 수 있는 한마디를 고민해보자.
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