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1조 4,000억을 이야기하라 특강을 할 때 일이다. 보험 상품을 판매하는 한 여성분이 나를 찾아왔다. 그 일을 시작한 지 4개월밖에 되지 않은 초보였다. 막 시작한 그 일을 잘하고 싶은데 어떻게 해야 할지 방법을 몰라 전전긍긍했다. 그날 특강의 특징은 두 번 만나서 스터디를 함께 하는 것이었다. 그분에게도 미션을 하나 드렸다. 일을 시작한 지 얼마 되지 않은 사람으로서 실력을 앞세워 상품을 판매할 수는 없었다. 이럴 땐 회사의 후광을 업고 가야 한다고 조언했다. 그래서 드린 미션이 작년 한 해 동안 회사에서 지급한 보험금 총액이 얼마인지 알아보게 했다. 다음 주가 되어 그녀가 미션을 해결해서 돌아왔다. 그분의 말에 따르면, 그 회사가 보험료로 지급한 총액이 1조 4천억 원이었다. 이 사실을 바탕으로 고객과 상담할 때 쓸 수 있는 말.. 카테고리 없음 2022. 1. 14.
말 한마디로 3,000만 원을 번 사연 부동산 중개업을 하는 수강생 한 분이 찾아와 고민을 털어놓은 적이 있다. 건물을 사기로 한 손님이 갑자기 마음을 바꾸었다는 것이다. 계약금은 받았으니 그대로 끝내야 하는지, 손님을 다시 한번 설득해야 하는지를 물었다. 그동안 공들인 계약이 수포가 되는 것이 안타까워 내게 상담을 요청한 것이다. 마음을 바꾼이유가 건물을 사는 대신 꿈을 이뤄보기로 했다는 것이다. 나는 상황을 좀 더 자세히 들어보기로 했다. 건물을 사려던 손님은 과거에 카센터를 운영하던 사람이었다. 꽤 오래 사업을 잘하고 있었는데 병으로 사업을 내려놓게 되었다고 한다. 계약을 하려는 자의 심리파악 잘 운영하던 카센터를 정리하는 건 당연한 수순이었다. 이후 건강을 회복하고 다른 카센터의 직원으로 들어가 일하며 갖고 있던 재산을 합쳐 건물을 사.. 카테고리 없음 2022. 1. 14.
알면서도 묘하게 설득되는 언어 같은 질문에 다르게 대답했을 때의 차이점에 대해 이야기해보자. 고객: 비용이 우리 동네보다 조금 비싼 것 같네요. A피부숍: 저희는 관리할 때 좋은 제품을 써서 그래요. B피부: 네, 손님~ 그렇게 느끼셨군요. 이미 관리 효과를 보신 분 들은 '000'이라고 하더라고요.(만족했던 손님의 언어를 그대로 들려준다). 그래서 우리 숍은 단골들이 많답니다. 고객이 비싸다고 말하면 대부분은 비싸지 않은 논리적인 이유를 찾아서 말하느라 바빠진다. 위의 예시에서 저희는 관리할 때 좋은 제품을 써서 그래 요처럼 말이다. 같은 말이라도 차이점이 있다. 두 대답을 한번 비교해보자. 어느 쪽에 더 관리를 맡기고 싶은가? 한쪽은 상대의 말에 변호하는 것처럼 보이고, 한쪽은 내 가 원하는 쪽으로 대화를 이끌고 있다. 자신이 가.. 카테고리 없음 2022. 1. 13.
닫혀 있던 지갑도 활짝 열게 하는 말센스 어여쁜 여자가 대뜸 남자에게 말한다. 제가 돈도 벌어오고, 집안일도 하고, 망치질 같은 힘쓰는 일도 할게요. 당신은 저랑 그냥 살아만 주세요. 이런 말을 연거푸 들은 남자는 어떤 생각을 할까? 강의 때 한 번씩 장난 삼아 남성 수강생을 지목해 역할극을 하면 다들 피식 웃음을 터뜨린다. 짓궂게 몰아붙이는 나와 '공개 구혼을 받은 남성의 점점 굳어가는 표정을 보면서 말이다. 혹시 고객만 상담할 때 여자처럼 혜택을 줄줄이 나열하고 있지는 않은가? 구매율을 높이기 위한 방법 여러 혜택을 들은 고객들은 와~ 혜택이 많구나, 정말 좋다라고 느끼는 것이 아니라 오히려 뭐가 조급해 보이는 것이 빨리 팔아치워야 하는 상품인가? 하는 생각을 하게 된다. 즉, 상대방에게 생각해볼 틈도 주지 않고 연이어 혜택을 제시하면 도리.. 카테고리 없음 2022. 1. 13.
질문으로 마음의 문을 연다. 말 센스를 발휘하기 전에 챙겨야 할 것은 실력과 상품의 질이다. 즉, 좋은 상품이 전제되어야 하는 것은 두말하면 잔소리다. 당신이 좋은 상품 혹은 좋은 서비스, 좋은 기술을 갖고 있다면 거기에 말 센스를 더하는 것이다. 번드르르한 말이나 과장된 말로 상품이나 서비스를 포장해서는 안 된다. 당장 눈앞의 이익은 얻을 수 있을지 몰라도 오래가지 못한다. 먼저 자신의 상품이나 서비스를 개선한 후 자신이 가진 좋은 상품을 어떻게 하면 더 상대방에게 효과적으로 전달할 수 있을지, 말센스를 갈고닦아야 한다. 말 센스 수준을 올리자. 고객을 위해서라도 좋은 상품은 더 많이 알려져야 하니까 말이다. 그런데 좋은 실력이나 상품을 갖고도 말 센스가 부족해 제대로 알리지 못하는 경우가 많다. 말 센스는 아무리 강조해도 지나치.. 카테고리 없음 2022. 1. 13.

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